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  • 备战广交会:参加广交会的新人,要注意哪些问题
    新闻分类:会展知识   作者:handler    发布于:2017-02-254    文字:【】【】【

     

    备战广交会:参加广交会的新人,要注意哪些问题


    广交会,是传统外贸的主会场,但随着阿里的发展,很多外贸新人都把阿里平台逐步看着跨境电商的客户的第一大来源,广交会成为客户的第二来源,但作为现场产品展示,跟客户面对面交谈,展会的方式还是具有电商所不具备的优势。所以,如何准备好展会,争取更多客户,成为了新人要学习的必须课。 
       这两天有参加120届的外贸圈友和新人说今年的展会热闹,但是准备得不充分,接下来参加第二期和第三期的圈友就要注意了,这两天要抓紧准备充分点。 
       网上这方面的知识很多了,我在这里就根据自己的经验,分享一下要注意哪些方面: 
         1.告知您的客户。 
    如果你去参展,一定要告知你联系过所有客户,包括:展厅展位,你的电话,参展时间,产品,住的酒店,优惠政策等等,,要突出你的特点和优势。 
          2.准备产品知识 
       在展会上,一遇到外商,多少会紧张,紧张了就把所有东西忘记了,事先准备好相关产品知识,这个很重要,特别是对于新人来说。了解的内容如下: 
      a.产品的价格,突出产品质量和性价比。 
      b.客户对于你的产品可能问的问题。 
      c.要熟悉你的产品参数 
      d.影响产品价格的因素,知道原材料价格,熟悉价格趋势。 
      e.打印一些产品资料,证书,质检报告等。 
      f.专业词汇,尤其是你的产品的其他称呼,不要因为是你产品的另外一个名称你不认识而错过一个客户。 
         3.利用好你的智能手机(不管iPhone或者安卓) 
      a.下载名片扫描软件,软件大部分都不好用,但是你可以扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机; 
      b.安装有用的软件,例如whatsappviberkakaotalklinefacebook等等,这些软件可以让你跟客户成为朋友,方便以后联系; 
      c.提前存储有意愿要参加广交会客户的联系方式,开通全球通业务,万一客户迟迟不出现,可以直接电话联系,以免错过重要客户。 
      d.事先清理一下你的手机储存空间,因为需要空间来存新照片。 
      e.提前拍照一下产品的图片,工厂生产图片,办公环境,另外,还可以录制工厂生产环节,到时候可以直接介绍给客户。
      f.下载一款云盘,把一些重要的照片存在云盘,或者到时候手机内存不够,可以把跟客户的照片备份到云端(不要小看它,到时候派得上用场的) 
         4.在展会醒目的位置展示贵公司的产品和联系方式。 
      很多客户可能是第一次来中国,或者来过但每次都很兴奋,你要邀请客户共同拍照,客户会拍一些照片传到他们的私人博客或者微博这样贵公司的展示也会随客户的分享而受到展示,这是你拓展客户的好机会! 
      另外,用好二维码,你要把公司的网站或者你的联系方式生成二维码存在手机方便客户扫码,或者做成不干胶的,到时候可以贴。 
         5.准备记录本,订书机或者打孔机、笔记本电脑。 
      记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。 
      订书机或者打孔机,可以把很多资料弄在一起,不会把这个客户的资料弄到另一个客户身上,避免以后联系错人,这个可是对客户的不尊重。 
      6.个人服饰搭配 
    很多公司就会比较随意,还是建议穿着一些看起来比较职业的服装,尤其是女同志,职业装透露出别样的魅力!另外,到时候正式展会要把展会的挂牌佩戴在胸前醒目位置,客户一看就知道。 
         7.要专一,对待客户不要贪大求全。 
    很多公司派出的人可能不多,有时候总是没有客户过来参观,有时候客户多的时候忙不过来,这个时候就会显得特别活跃,这时,也不要妄图几个客户一起接待,那样每一个客户你都把握不住,建议专注于每一个客户,如果有新的参观人员来了,你可以给他一个样本,让他先浏览,告诉他,您稍等,我这边有个客户需要接待 
          8.个人最深感想和经验分享


          (1)说一个感受最深的:我们做led灯的,竞争很激烈,展会的客户也很多,如何脱颖而出呢? 
    录制了宣传视频,请人或者自己录一段都可以(做成PPT也可以),办公室文化,厂区,车间,仓库等等,能够提升公司形象的东西,自己也要出境,自己逐一介绍自己的公司或者工厂和产品,展会的时候带上大点的屏幕,在醒目位置连续播放,客户经过的时候总会立足看看,除了加深客户的印象,而这个立足的一会儿,你的机会就来了。 
       (2.印象最深的就是在约客户吃饭的时候,客户打开包里,整整一叠样册。他说是很多公司都会给的,看着他在整理样册,最后只是看中了其中两份,其他的都留在酒店了甚至扔进垃圾桶了。我送客户后就在想这个问题,很多公司都给客户样册,客户肯定会受到很多样册,客户坐飞机回国,肯定没有全部都带回去,那么他会带上谁的呢? 
       a.很多时候,我们总是认为,客户拿走了你的样册,那么客户回去后有需要就会联系我们,但是,客户到底拿了几份样册回去呢? 
    所以,我认为:展厅的谈判是关键,你要给客户留下深刻的印象,用你的专业性,或者语言的冲击力,或者幽默感;所以你给客户的资料都要紧紧的钉在一起,你别以为给了客户一个袋子,资料就不会散开,你错了,客户资料多的时候,不会再拿着那个累赘的袋子,即便拿回了酒店,也可能随手扔掉了。 
       b..另外一个问题:跟客户交流给客户留下了不错的印象后如何让客户从一大堆的样本中找到你? 
    我是这样处理的,除了要优化样册,还要给样册弄上醒目的标志跟其他公司的区分开来。买个软性的文件夹,把资料都装起来,连同文件夹送给客户。或者把所有的资料都打孔,名片当然是要打孔一起

     

    装订在样册上的,系上中国结或者其他中国饰品,告诉客户,这是我们中国的传统礼品,送给您,把中国结穿到事先打好孔的样册,打个结,然后就像书签那样放入样册的内页,让中国结从另外一端漏出来!效果非常棒! 
       这只是我个人的做法,您也可以有您的做法,欢迎您也分享您的做法。 
       (3.带点肠胃药,藿香正气丸也可以,寒胃的人要是配客户吃冷食受不了的。 另外,女生的要带上卫生棉,有备无患。 
       (4.察言观色,不要太干扰客户的浏览,客户到了你展览台,你要先是打个招呼,跟客户说需要了解什么内容可以问我,然后跟着他,观察他的言行举止,根据客户的反应,调取你来展会之前准备好的专业知识和交谈流程,当然,这个要根据实际情况懂得取舍,说话要说到点子上,正常交谈时候少拉家常,交谈过后约个时间,吃顿饭就可以加进沟通了。 
       总之,对你有用的都要先准备,用心点,前期的投入是你业务顺利开展的必要条件,捉襟见肘的时候我有过,熟悉了,你就驾轻就熟。另外,要是你经验好,你会觉得广交会的所结识的客户比所有平台的跟进更易成单,合作关系也更加长久,期待大家对待好展会,回来一起分享一下展会心得。

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    点击次数:289  更新时间:2017-02-25  【打印此页】  【关闭
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